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室内场馆分销执行方案
核心原则：低价卖票，做真实用户规模。 票是获客工具，不是盈利模式。每张票的意义是换一个真实到场的滑雪用户。 依赖文档：室内滑雪场市场调研（数据弹药） 目标周期：2026 年 3 月 - 9 月
一、战略逻辑
为什么是室内场馆
雪季结束 = 户外雪场关门 = 传统滑雪 App 沉睡。室内场馆全年运营，是非雪季唯一的滑雪用户获客入口。
核心公式：
低价室内票 → 真实到场用户 → 留存在雪哒（轨迹/社交/内容）→ 雪季爆发（户外票务，客单价 3-5x）| 判断 | 数据支撑 |
|---|---|
| 供给在爆发 | 66→79 家（+20%），在建 10+，每个新馆 = 流量窗口 |
| 客流集中在头部 | 563 万人次/年，有分销价值的 ~20 家中大型馆 |
| 竞争格局有缝隙 | 美团/携程不做社区；热雪不做跨品牌聚合；"滑雪版猫眼"空着 |
| 用户跨城比较需求强 | XHS 验证：用户主动对比同品牌不同城市场馆 |
不追求票务利润。佣金能覆盖运营成本就行，覆盖不了也可以接受——用户才是资产。
二、第一阶段目标：先卖出 5 万 GMV
从零开始，先跑通再说规模。
| 指标 | 数字 | 怎么来的 |
|---|---|---|
| 目标 GMV | 5 万元 | 第一个验证里程碑 |
| 平均客单价 | ~150 元 | 室内馆平日 3h 票中位数 |
| 需卖出 | ~333 张票 | 5 万 ÷ 150 |
| 核销用户 | ~250 人 | 按 1.3 张/人 |
| 时间周期 | 6-8 周 | 从第一张票上线算起 |
333 张票的可行性：单个室内馆工作日客流 500-2000 人/天，雪哒只需每天从一个馆导流 8-10 人。关键不是"有没有人想去"，是"为什么在雪哒买"。答案：必须是全网最低价。
核心度量
| 看 | 定义 |
|---|---|
| 新增核销用户 | 通过雪哒购票并到场核销的独立用户数 |
| 到场激活率 | 核销用户中完成轨迹记录/发动态的比例，目标 >15% |
| 次月留存率 | 核销用户次月打开雪哒的比例，目标 >20% |
| 单用户获客成本 | （补贴+内容成本）÷ 新增核销用户，目标 <50 元 |
三、目标场馆清单
选馆标准
| 标准 | 权重 | 说明 |
|---|---|---|
| 用户获取效率 | 最高 | 低票价 × 高客流 = 单位成本获取最多用户 |
| 城市覆盖 | 高 | 一线/新一线优先，用户后续消费力强 |
| 合作门槛 | 中 | 新馆/急需客流的馆 > 渠道体系成熟的馆 |
✅ 已签约（10 家）
以下场馆合同已签署，票务数据详见飞书「票务分销明细」表。
| 场馆 | 城市 | 🔥引流款（俱乐部价） | 合同期 | 结算方式 |
|---|---|---|---|---|
| 正定热雪 | 石家庄 | 🔥 娱雪 3h 111 元 | 2026全年 | 预付+月结 |
| 哈尔滨热雪 | 哈尔滨 | 🔥 夜场 122 元 | 2026全年 | 预付+月结 |
| 成都热雪 | 成都 | 🔥 娱雪 2h 122 元 | 2026全年 | 预付+月结 |
| 重庆热雪 | 重庆 | 🔥 娱雪 3h 124 元 | 2026全年 | 预付+月结 |
| 北京乔波 | 北京 | 🔥 夜场 142 元 | 2026全年 | 月结 |
| 绍兴乔波 | 绍兴 | 🔥 特惠日 4h 152 元 | 2026年度 | 预付5千+月结 |
| 无锡热雪 | 无锡 | 🔥 大学生 3h 171 元 | 2026全年 | 预付+月结 |
| 太仓阿尔卑斯 | 太仓 | 🔥 冰雪乐园 3h 176 元 | 2026全年 | 预付5千+月结 |
| 广州热雪 | 广州 | 🔥 娱雪淡季 184 元 | 2026全年 | 预付+月结 |
| 西安热雪 | 西安 | 散客 3h 淡季 212 元 | 2026全年 | 预付+月结 |
🎯 待签约
| 场馆 | 城市 | 为什么要签 | 优先级 |
|---|---|---|---|
| 上海耀雪 | 上海 | 2024.9 新开业，渠道未固化，窗口期 | P0 |
| 深圳华发 | 深圳 | 百亿投资急需渠道回收，对分销方开放 | P0 |
| 武汉甘露山 | 武汉 | 华中龙头，娱雪 88 元引流 | P1 |
| 长沙湘江 | 长沙 | 学生票 108 元，大学生密集 | P1 |
| 新馆（长春万达茂/杭州热雪） | — | 开业窗口期最容易拿到好价格 | 机会型 |
已签 10 家覆盖 10 个城市，待签 4-5 家重点突破上海和深圳。
四、定价与分销规则
4.1 定价规则（v2，方案 A）
所有价格基于合同结算价，不基于 OTA 观察价或出街价。
| 渠道 | 提前订 | 当日票（含平台补贴） |
|---|---|---|
| 俱乐部售价 | 结算价 × 1.01 | = 当日结算价（平台补贴 1% 加成） |
| 官方售价 | 结算价 × 1.02 | = 当日结算 × 1.01（平台补贴 1%） |
说明：
- 俱乐部 1% 加价 = 主理人佣金，按单拿
- 官方 2% 加价 = 平台收入
- 当日票额外补贴：平台承担 1%×当日结算价（方案 A：基数=结算价），让当日票有竞争力
- 当日俱乐部到手 = 当日结算价（平台吸收了 1% 加成，主理人佣金平台出）
- 当日官方到手 = 当日结算 × 1.01（用户只付 1% 加价）
核心认知更新（v1→v2）
v1（已废弃）：分销价=出街价, 佣金=固定10元/张。问题：出街价是合同最低售价，高于结算价 5-12%，用户感知不够便宜。
v2（当前）：直接基于结算价加薄利。俱乐部价比出街价低 5-11%，形成对 OTA 的价格优势。佣金从固定金额改为 1% 比例——高价票多赚，低价票少赚，更公平。
示例（成都热雪 娱雪 2h 平日票）：
| 价格层 | 金额 | 说明 |
|---|---|---|
| 合同结算价 | 120 元 | 我们付给场馆的价格 |
| 俱乐部售价 | 122 元 | 结算×1.01，主理人拿 1.2 元佣金 |
| 官方售价 | 123 元 | 结算×1.02，平台拿 2.4 元 |
| 雪币最大抵扣 | -2.5 元 | 售价 2%，需用户有雪币 |
| 用户最低到手 | 120 元 | 用满雪币后 ≈ 结算价 |
4.2 雪币抵扣
| 规则 | 说明 |
|---|---|
| 兑换比 | 1 雪币 = 0.1 元 |
| 抵扣上限 | 售价的 2%（所有票种，含当日票） |
| 示例 | 100 元票 → 最多抵 2 元（= 20 雪币） |
| 目的 | 鼓励用户参与平台活动赚雪币，增加粘性和复购 |
| 成本控制 | 需用户先赚够雪币，初期实际使用率低 |
4.3 各场馆实际价格（合同数据，v2 定价）
⚠️ 以下为合同结算价→平台售价，不是 OTA 标价。OTA 展示价含平台自身补贴，不可参考。 完整 SKU 明细见飞书「票务分销明细」表。
🔥 引流款（俱乐部价 <180 元，重点推广）：
| 场馆 | 引流 SKU | 结算价 | 俱乐部售价 | 官方售价 | 说明 |
|---|---|---|---|---|---|
| 正定热雪 | 娱雪 3h | 109 | 111 | 112 | 全场最低 |
| 哈尔滨热雪 | 夜场初级道 | 120 | 122 | 123 | 不限时 |
| 成都热雪 | 娱雪 2h | 120 | 122 | 123 | 平日/周末通用 |
| 重庆热雪 | 娱雪 3h | 122 | 124 | 125 | 通用 |
| 北京乔波 | 夜场 | 140 | 142 | 143 | 17:00-21:00 |
| 绍兴乔波 | 特惠日 4h | 150 | 152 | 153 | 周一三 |
| 哈尔滨热雪 | 初级道 3h | 149 | 151 | 152 | 平日/周末 |
| 无锡热雪 | 大学生 3h | 169 | 171 | 172 | 凭学生证 |
| 太仓阿尔卑斯 | 冰雪乐园 3h | 174 | 176 | 178 | 常规/高峰通用 |
| 广州热雪 | 娱雪 2h 淡季 | 182 | 184 | 186 | 淡季 |
当日票（含平台 1% 补贴，主要场馆）：
| 场馆 | 票种 | 当日结算 | 当日俱乐部 | 当日官方 | 提前订差 |
|---|---|---|---|---|---|
| 正定 | 娱雪 3h | 128 | 128 | 130 | +17 |
| 哈尔滨 | 初级道 3h | 168 | 168 | 170 | +17 |
| 重庆 | 娱雪 3h | 128 | 128 | 130 | +4 |
| 太仓 | 冰雪乐园 3h | 199 | 199 | 201 | +23 |
| 无锡 | 3h 滑雪 | 258 | 258 | 261 | +87 |
北京乔波、广州、成都、西安合同无单独当日票结算价，当日票暂不上架或沿用提前订价。
常规 SKU 价格区间：
| 场馆 | 主力票种 | 俱乐部价区间 | 毛利率 | 特殊 |
|---|---|---|---|---|
| 哈尔滨热雪 | 初/中/高级道 3-4h | 151-331 | ~1% | 学生票 169，当日票无折扣 |
| 广州热雪 | 初/中/高级道 3-4h | 184-758 | ~1-2% | 淡/平/旺三季 |
| 成都热雪 | 娱雪/初级/中高级 | 122-470 | ~1% | 随买随用 |
| 重庆热雪 | 滑雪/娱雪 3h-全天 | 124-337 | ~1% | 即买即用 |
| 西安热雪 | 散客/团队/会籍卡 | 212-8635 | ~1% | 唯一有会籍卡（季卡 4212 起） |
| 正定热雪 | 3h/不限时滑雪+娱雪 | 111-416 | ~1% | 当天订结算=门市价 |
| 无锡热雪 | 常规/大学生/教学套票 | 171-1185 | ~1% | 无年度返利 |
| 太仓阿尔卑斯 | 滑雪/娱雪 3h-全天 | 176-696 | ~1% | 提前订7.9%毛利，当日零毛利 |
| 北京乔波 | 4h 滑雪+夜场 | 142-263 | ~1% | 人头奖台阶 |
| 绍兴乔波 | 滑雪+套票+客房 | 152-889 | ~1% | 客房利润最高，团队 16 免 1 |
4.4 补贴策略
做减法：砍掉一切非必要补贴，用产品力和价格力获客。
| 类型 | 状态 | 说明 |
|---|---|---|
| 新用户首单 | ❌ 不做 | 不贴钱拉薅羊毛用户 |
| 工作日加码 | ❌ 不做 | 场馆工作日结算价已更低 |
| 老带新 | ❌ 不做 | 先验证自然裂变 |
| 拼团 | ❌ 不做 | ROI 不清晰，暂停 |
| 限时秒杀 | ❌ 暂停 | 后续按需开 |
| 当日票补贴 | ✅ 平台贴 1%×结算价 | 已包含在定价公式里 |
| 雪币抵扣 | ✅ 最多 2% | 需用户先赚雪币，实际成本可控 |
| 引流款标记 | ✅ 保留 | 俱乐部价<180 元的 SKU 重点推 |
补贴预算：当日票 1% 补贴极低（100 元票补 1 元），雪币抵扣需用户先攒币，两项加起来月成本预估 < 2000 元（按月售 500 张计）。
4.5 分销模式
| 渠道 | 定价 | 佣金 | 说明 |
|---|---|---|---|
| 俱乐部 | 结算价 × 1.01 | 1%×结算价/张 | 主理人按单拿佣金 |
| 官方（App 直购） | 结算价 × 1.02 | — | 2% 归平台 |
不搞阶梯佣金，不搞分级。1% 固定比例，简单透明。 卖 100 元的票主理人拿 1 元，卖 500 元的票拿 5 元。
4.6 防搬单
| 风险 | 对策 |
|---|---|
| 搬单（美团买雪哒核销） | 核销地理位置校验 + 异常订单审核 |
| 刷单（套补贴） | 新用户补贴限设备指纹 + 手机号实名 |
| 退票套利 | 补贴不退，退回原支付渠道 |
4.6 每周比价机制
每周一采集美团/携程/官方价格 → 当日调整雪哒价 → 确保始终 ≤ 全网最低。
五、BD 怎么谈
5.1 核心卖点
不要说"我们是分销平台"。说"我们帮你在淡季/工作日带增量用户"。
| 场馆痛点 | 雪哒能给的 |
|---|---|
| 工作日/淡季空场率高 | 精准触达滑雪人群，带增量不是搬存量 |
| 用户一次性消费不复购 | 轨迹+社交延长用户生命周期 |
| 新馆开业需传播 | 社区 KOC 探店 + XHS 攻略内容 |
5.2 合作条件
| 条件 | 优先级 |
|---|---|
| 底价（≤ OTA 最低价） | 必须 |
| 工作日/淡季特价 | 必须 |
| 实时库存对接 | 高（避免超卖） |
| 无最低销量承诺 | 高（初期用数据说话） |
| 排他 | 不要求 |
5.3 合作模式
| 模式 | 适用 | 说明 |
|---|---|---|
| 纯代销 | 所有场馆起步 | 0 库存风险，按核销结算，佣金 0-5% |
| 淡季包销 | P0 深度合作 | 预购一批工作日票（如 500 张），换最低折扣（挂牌 5-6 折），卖不掉自己亏 |
| 联合营销 | 新馆开业/暑期 | 雪哒出内容曝光，场馆出专属优惠码 |
六、冷启动：新品牌怎么让人来买票
核心问题：用户在美团/携程上买票是零决策成本的事——品牌熟、有保障、随手就买。让他打开一个没听过的"雪哒"App 下单，需要一个足够强的理由。
6.1 唯一的理由：便宜
不要指望"社区""轨迹""社交"这些功能在冷启动期吸引人——用户还没体验过，说了也白说。第一批用户就是冲着便宜来的，这没什么不好。来了之后用产品体验把人留住。
让"便宜"被看到的方式：
| 方式 | 具体 | 曝光量预估 |
|---|---|---|
| XHS 比价帖 | "XX 场馆全网比价：美团 268 / 携程 278 / 官方 288 / 雪哒 228" + 下单截图 | 500-5000 阅读/篇 |
| 社群直推 | 城市滑雪群里直接发链接 + 价格对比图 | 群内 50-200 人直接触达 |
| 场馆现场扫码 | "下次来这里扫码买票省 30 元"物料 + 收银台二维码 | 到场客流的 5-10% |
| 限时秒杀活动 | "XX 场馆工作日 5 折，限 50 张"→ 社群+XHS 同步推 | 制造紧迫感和话题 |
| 朋友圈广告（小预算测试） | 精准定向：城市 + 运动兴趣 + 18-35 岁 | 1000-5000 元测一轮 |
6.2 建立信任的三步
| 步骤 | 做法 | 时机 |
|---|---|---|
| ①证明是真的 | 下单→出票→核销全流程截图分享到社群/XHS；让早期用户发"在雪哒买票真的便宜"的体验帖 | 第一批 50 个用户 |
| ②用内容建品牌认知 | 持续产出高质量场馆攻略（不是广告帖），让用户搜室内滑雪时能搜到雪哒 | 持续 |
| ③社交口碑裂变 | 拼团/老带新机制让用户带朋友来；"在雪哒买的"变成滑雪圈社交货币 | 有 100+ 核销用户后 |
6.3 快速曝光的渠道优先级
| 渠道 | 速度 | 成本 | 优先级 |
|---|---|---|---|
| 自有社群（微信群） | 最快（当天出单） | 免费 | ⭐⭐⭐ 最先做 |
| XHS 内容 | 中（1-2 周起量） | 低（人工+AI） | ⭐⭐⭐ 同步做 |
| 场馆现场物料 | 中（需场馆配合） | 低 | ⭐⭐⭐ 签约后立刻铺 |
| 朋友圈精准投放 | 快（3 天测出效果） | 1000-5000 元/轮 | ⭐⭐ 测试验证 |
| 抖音短视频 | 慢（需要内容积累） | 中 | ⭐ 中期做 |
| 俱乐部分销 | 慢（需先有案例） | 佣金 | ⭐ 3 个月后开放 |
七、运营策略
7.1 小红书内容体系（核心获客引擎）
小红书是室内滑雪内容的主阵地——调研数据显示，用户的信息获取路径是「小红书攻略帖 → 大众点评/美团查价 → 购票」。做好 XHS 内容 = 截住用户决策链的第一步。
内容矩阵（5 类内容，各有目的）：
| 内容类型 | 频率 | 目标 | 模板/要点 |
|---|---|---|---|
| 保姆级攻略 | 每场馆 1 篇（常青内容） | 搜索流量截获 | 标题含场馆名+"攻略"；内容覆盖交通/票价/雪道/装备/避坑；配实拍图 6-9 张 |
| 价格实测帖 | 每周 1-2 篇 | 直接转化 | "全网比价：美团 vs 携程 vs 官方 vs 雪哒"截图对比，突出雪哒最低价 |
| 新手教程 | 每周 1 篇 | 触达泛人群 | "零基础第一次室内滑雪全指南"；降低心理门槛 |
| 探店/体验 | 每新馆合作时密集产出 | 品牌曝光 | 第一人称体验视角；重点拍雪道环境和人气 |
| UGC 引导 | 持续 | 社交证明 | 鼓励购票用户发帖 @雪哒，评论区互动引导 |
关键词布局（确保搜索能找到）：
每篇帖子标题/正文必须覆盖以下关键词组合：
{城市名} + 室内滑雪— 如"广州室内滑雪""上海室内滑雪"{场馆名} + 攻略/门票/价格— 如"热雪奇迹 攻略""耀雪 门票多少钱"室内滑雪 + 新手/亲子/周末— 长尾流量
内容生产流程（AI + 人工）：
| 步骤 | 负责 | 说明 |
|---|---|---|
| 选题 | 运营（参考搜索热度+竞品帖互动量） | 优先做搜索量大但好内容少的选题 |
| 初稿 | AI Agent 生成 | 基于场馆数据+调研报告+竞品帖分析生成 |
| 图片 | 实拍优先，AI 生成兜底 | 真实感 > 精美度；有人的场景图 > 空场照 |
| 审核发布 | 人工终审 | 检查事实准确性、价格时效性、品牌调性 |
| 评论区运营 | 运营 | 回复提问、引导私信、植入购票链接 |
发布节奏：
| 时段 | 发什么 | 为什么 |
|---|---|---|
| 周一-周三 | 攻略/教程帖 | 搜索流量积累，用户周中种草 |
| 周四-周五 | 价格对比帖/秒杀预告 | 周末前决策期，促进转化 |
| 周六-周日 | 探店/体验帖 + 评论互动 | 周末用户刷帖高峰 |
效果追踪：
| 指标 | 目标 | 说明 |
|---|---|---|
| 单篇阅读量 | 攻略帖 >1000，比价帖 >500 | 低于预期调选题/标题 |
| 评论区转化 | 每 100 条评论 ≥5 个购票意向 | 评论中"怎么买""链接"等关键词 |
| 搜索排名 | 核心关键词前 10 | 如"广州室内滑雪"搜出来能看到雪哒 |
| 账号粉丝增长 | 月 +500 | 品牌资产积累 |
7.2 社群运营
按城市建微信群，直接触达精准用户。
| 城市 | 群名 | 种子用户来源 |
|---|---|---|
| 广州 | 广州滑雪友友群 | XHS 评论区引导 + 场馆现场扫码 |
| 上海 | 上海滑雪友友群 | 同上 |
| 深圳/武汉/成都/西安 | 同模式 | 按场馆签约进度扩展 |
群内运营动作：
- 每周 1-2 次：群内专属价推送（额外减 10 元，群内下单链接）
- 每周 1 次：拼团接龙（3 人团，群内凑人，满团自动出票）
- 不定期：限时秒杀通知、新场馆上线公告、用户体验分享
- 日常：解答场馆咨询、收集用户反馈（什么馆想去/什么价格能接受）
- 禁忌：不刷屏、不发无关广告、不搞签到积分等无效活跃
7.3 场馆现场导流
- 核销短信/页面引导下载 App、记录轨迹
- "下次扫码买票省 XX 元"桌卡/易拉宝（场馆允许的话）
- 收银台/入口二维码（用户买票排队时扫码看攻略→发现雪哒更便宜）
- 停车场/入口传单（成本极低，适合人流量大的馆）
7.4 异业合作
| 合作方 | 方式 | 优先级 |
|---|---|---|
| 大学滑雪社团 | 团购价 + 社团专属码 + 活动赞助 | ⭐⭐⭐（学生是室内馆主力） |
| 亲子平台（麦淘等） | 互换资源位 | ⭐⭐ |
| 滑雪装备店/租赁店 | 买装备送室内体验券 | ⭐⭐ |
| 健身房/运动社群 | 会员专属价 | ⭐ |
7.5 到场→留存 转化链路
| 触点 | 动作 | 时机 |
|---|---|---|
| 购票成功 | Push："记得穿厚袜子！到场后打开雪哒记录第一条轨迹 🎿" | 购票后 5 分钟 |
| 核销到场 | Push："开始记录轨迹，完成首滑挑战" | 核销即时 |
| 离场后 | Push："今天滑了 XX 米！发到广场分享战绩" | 离场 2 小时 |
| 次日 | Push："查看附近场馆，下次继续" | 次日 10:00 |
| 7 日后 | 短信："限时特价 XX 元再来一次" | 第 7 天 |
八、产品需要做什么
必须有（上线前）
- 室内场馆票务上架（现有后台支持）
- 购票→核销闭环（确认室内馆核销方式）
- 到场引导 Push
尽快有（上线后 1 个月内）
| 功能 | 为什么 |
|---|---|
| 室内馆 POI 页 | 场馆信息+攻略+评价聚合，提高购买转化 |
| 娱雪/滑雪分类 | 室内馆独立购票，不分清用户会懵 |
| 新用户首单补贴券 | 降低决策门槛 |
可以等
- 跨城比价（有需求，但不是第一天必须）
- 教培信息展示（BD 谈判筹码，产品后置）
九、团队分工
公司现有 17 人团队，商务 BD 由独立市场团队负责，运营团队覆盖票务出票/客服/内容/增长，产品 UI 由设计师负责。以下是室内场馆分销各环节的责任划分。
9.1 职责分配
| 环节 | 负责团队 | 具体事项 | 交付物 |
|---|---|---|---|
| 场馆 BD | 市场团队 | 对接室内场馆商务、谈底价、签合作协议、维护场馆关系 | 签约场馆 + 底价清单 |
| 票务运营 | 运营团队 | 每周比价调价、管补贴预算、监控核销数据、管理俱乐部主理人 | 周度价格报告 + 核销数据 |
| 内容获客 | 运营团队 + AI Agent | 室内馆 XHS 攻略帖/比价帖/教程帖、社群运营 | 每周 3-4 篇内容 |
| 产品适配 | 产品+设计团队 | 室内馆 SKU 配置、POI 页、到场引导、补贴功能 | 功能上线 |
| 客服/出票 | 运营团队 | 室内票订单处理、退改、用户咨询 | 日常执行 |
9.2 关键协作节点
| 节点 | 市场团队 → | 运营团队 |
|---|---|---|
| 场馆签约后 | 提供底价 + 库存对接方式 + 核销规则 | → 配置 SKU、定挂牌价、上架 |
| 新场馆上线 | 提供场馆素材（图片/雪道信息） | → 制作 POI 页 + 首发 XHS 攻略帖 |
| 价格异常 | 场馆侧价格变动 / 政策调整 | → 当日跟进调价 |
| 月度复盘 | 场馆反馈 + 竞品动态 | → 核销数据 + 留存数据 + 调整建议 |
9.3 市场团队室内馆 BD 重点
市场团队现有的户外雪场 BD 经验和渠道关系可以直接复用到室内场馆：
| 动作 | 说明 |
|---|---|
| 热雪体系统一对接 | 热雪奇迹 9 家运营中的馆可通过总部商务打包谈，不需要逐馆单谈 |
| 供应链双通道 | ① 自我游已接入的室内馆直接上架 ② 未接入的通过雪哒自有票务系统直连场馆（API 对接或手动库存），两条通道并行 |
| 新馆开业主动建联 | 长春万达茂/杭州热雪等在建项目，开业前 1-3 个月主动接触，拿开业窗口期优惠 |
| 从供货价→最低价 | 核心谈判目标：拿到 ≤ OTA 底价的供货价。告诉场馆我们带增量（淡季/工作日），不是搬存量 |
十、执行节奏
3 月（本月）
- [x]
摸清 P0 四家场馆分销政策→ 已签约 10 家 - [x] 票务数据整理到飞书表格（10 家场馆 ~100 SKU）
- [x] 太仓价格函件到位，10 个 SKU 补填完成
- [x] 定价方案 v2 落地（俱乐部+1%/官方+2%/当日补贴1%/雪币≤2%）
- [ ] 确认票务后台对室内馆的支持度（自我游是否已接入）
- [ ] 启动室内馆 XHS 内容（每周 2-3 篇）
- [ ] 上海耀雪/深圳华发 BD 建联
4 月
- [ ] 上线第一批室内票（优先 8 个引流款 SKU）
- [ ] 到场引导 Push 上线
- [ ] 启动每周比价机制
- [ ] P0 未签约场馆（上海耀雪/深圳华发）BD 推进
5 月
- [ ] 验证获客效率（获客成本/到场激活率）
- [ ] 武汉甘露山/长沙湘江 BD 推进
- [ ] POI 页 + 娱雪/滑雪分类上线
- [ ] 首单补贴策略上线
- [ ] 3 个月后开放俱乐部分销（统一 10 元/张佣金）
6-9 月（暑期旺季）
- [ ] 暑期是室内馆流量高峰（学生+亲子），全力推
- [ ] 目标 8 家+ 场馆在线
- [ ] 学生专属价 + 亲子套票重点推
- [ ] 为 11 月雪季开板蓄水
十一、验证循环
每周复盘（5 维度）
| 维度 | 看什么 | 不达标动作 |
|---|---|---|
| 价格 | 雪哒 vs 美团/携程/官方价差 | 价差 <0 → 立刻调价 |
| 销量 | 日均售票/核销/退票 | 日均 ❤️ 张 → 加内容投放或降价 |
| 获客 | 新用户占比 | <60% → 补贴力度不够 |
| 留存 | 购票用户 7 日内打开 App | <1 次 → 到场引导有问题 |
| 成本 | 单用户获客成本 | >50 元 → 策略需调整 |
月度调整
| 情况 | 调整 |
|---|---|
| 卖得动但不留存 | 加强到场引导，检查 App 体验 |
| 留存好但卖不动 | 价格没打到位或曝光不够 |
| 某场馆特别好卖 | 加大投入，复制到同类馆 |
| 某场馆卖不动 | 检查价格；已最低还卖不动 → 该城市需求弱，放弃 |
| 补贴花完 | 停补贴看自然转化，断崖下跌 = 用户只冲补贴 |
里程碑
| 节点 | 时间 | 标准 | 不达标动作 |
|---|---|---|---|
| 第一张票核销 | 签约后 1 周 | 1 个真实用户购票到场 | 检查购票流程断点 |
| 日均 5 张 | 上线后 2 周 | 连续 3 天 ≥5 张 | 价格/曝光/渠道加码 |
| 5 万 GMV | 上线后 6-8 周 | 累计核销达标 | 4 周只到 1 万 → 全链路复盘 |
| 留存验证 | 首批用户后 30 天 | 30 日留存 >15% | <15% → 买票→留存链路不通 |
Kill Switch：上线 4 周累计核销 <50 张，假设不成立或执行有根本问题，暂停投入重新诊断。
十二、风险与应对
| 风险 | 概率 | 应对 |
|---|---|---|
| 场馆不给底价（"你量太小"） | 高 | 接受 OTA 同价，自己贴补贴做到最低；跑出量后再谈 |
| 新品牌没人信 | 高 | 用价格差打第一批用户，用真实下单截图/体验帖建立信任，100 个核销用户后启动口碑裂变 |
| 补贴烧钱太快 | 中 | 冷启动期月 2-3 万可接受（获客成本 30-50 元远低于投流）；每月底看停补贴后自然转化，断崖就调策略 |
| 用户买票不留存 | 高 | 到场引导是关键；核销时强制 App 验票倒逼 App 打开 |
| 热雪体系统一管控 | 中 | 找热雪总部商务打包谈多城 |
| 场馆技术对接慢 | 中 | 双通道：自我游已接入的直接上架；未接入的走雪哒自有票务系统直连 |
| 美团/携程跟进降价 | 中 | 好事，说明市场动了；保持补贴灵活度 |